Revenue management : Comment fixer les prix en location courte durée ? 

Qu’est ce que le revenue management en location saisonnière ? 

Le revenue management, ou yield management, est une technique visant à optimiser les revenus. Issue de l’hôtellerie, il est aujourd’hui indispensable de la maîtriser lorsque l’on est un professionnel de la location saisonnière. 

Le yield management est une technique qui permet d’augmenter les prix, grâce à la tarification en temps réel et donc le profit de votre hébergement. 

Pour réussir cette tarification dynamique il faut vous aider d’un outil d’analyse statistique. Airdna, par exemple, est le leader du marché dans le domaine de la location courte durée. Leur modèle algorithmique se base sur les données de marchés d’Airbnb.

Principe de base du revenue management :

« You fix the rate, I fix the date » et vice versa. Traduction “Tu fixes le prix, je fixe la date” et inversement.

Cette phrase explique l’essence de la segmentation de la clientèle dans la location saisonnière. Il existe deux types de clients, chacun avec des besoins et des comportements distincts :

1. **La clientèle loisirs** :

   – Sensible au prix

   – Planifie généralement à l’avance

   – Flexible sur les dates

   – Recherche des offres le meilleur prix et les offres promotionnelles

2. La clientèle business :

   – Moins sensible au prix

   – Réserve souvent à la dernière minute

   – A besoin de disponibilité pour des dates précises

   – Prête à payer plus cher pour garantir une chambre

Cette séparation permet d’adapter leur stratégie de tarification pour maximiser les revenus.

Les 6 axes du revenue management en locations saisonnières : 

Tarification dynamique : Ajustement des tarifs en fonction de la demande du marché, des saisons et des éventuels événements au sein de votre ville, votre région. 

Analyse de votre concurrence : Suivez les tarifs des logements concurrents pour rester dans la tendance du marché et ceci à tout moment. 

Optimisation de votre disponibilité : Optimiser la disponibilité : rendre votre logement disponible un maximum, idéalement tout au long de l’année. 

Segmenter votre clientèle : Identification des catégories de clients venant dans votre propriété (étudiants, touristes, corporate .

Promotions & Offres : Dans les saisons creuses, privilégier le taux d’occupation en faisant des promotions.

Statistiques de votre marché : Analyse de vos taux de remplissages passés et futures pour mettre en place des décisions tarifaires claires et précises.

Les 4 étapes clés du revenue management :

Pour mettre en place une stratégie de gestion dynamique des prix, voici les 5 étapes à réaliser. 

• Définir les grilles tarifaires selon les saisons)
• Associer ces prix à des dates précises du calendrier
• Établir des « day limits » (jours limites) 
• Définir des « taux de remplissage” satisfaisants

Mise en place d’une grille tarifaire : 

C’est la base du revenue management. Les grilles tarifaires définissent des niveaux de prix en fonction des périodes de l’année. Voici un exemple de grille tarifaire qui peut être appliqué. 

– Période événementielle (ex : Festival de Cannes, Marché de Nöel, 24H du Mans)

– Haute période (Saison d’hiver à la montagne, saison estivale en bord de mer)

– Période ordinaire (entre la basse et haute saison) 

– Période de vacances (vacances hors été, Pâques, Octobre)

– Période faible (début d’année hors montagne)

Ces grilles sont créées sur l’historique d’occupation sur les 3 années précédentes ou si vous débutez sur vos connaissances de votre marché local. 

Associer ces prix à des dates précises du calendrier :

Prenez votre calendrier de l’année et associez les dates à votre grille soit le plus précise possible. 

Vérifier les dates de début et de fin comme par exemple les 3 périodes de vacances scolaires. Si vous êtes dans une région frontalière avec une forte clientèle provenant du pays. Vérifiez les périodes de vacances scolaires, elles peuvent différer d’une semaine.  

Day limits appelé jour limite : 

Dans certains cas, il peut être intéressant de monter ses prix lorsqu’on se rapproche de la date. Par exemple, un changement de tarif s’effectue automatiquement 10 jours avant la date d’arrivée.  

Taux de remplissage atteint : 

Il est intéressant de se fixer des taux de remplissage à atteindre. Lorsqu’il est atteint et satisfaisant une autre grille tarifaire peut s’appliquer, généralement il se traduit par une augmentation des prix

L’importance de l’analyse en amont : 

Le revenue management repose sur une analyse approfondie des données. Nous vous recommandons d’analyser l’historique sur au moins 3 ans si possible. Lorsque vous lancez, vous devez vous appuyer sur des données de concurrents, d’établissements similaires issues de logiciel spécialisé dans le revenue management tels qu’Airdna. 

Une stratégie courante est de commencer avec des prix attractifs pour attirer les voyageurs, récolter un maximum d’avis sur les plateformes tels que Booking et Airbnb puis d’augmenter progressivement les tarifs des nuités une fois votre location obtienne plus de visibilité grâce à vos commentaires positifs. 

Evolution vers le RevPAR :

Une des donnée essentielle du revenue management est RevPAR. C’est un des concepts importants de la discipline.

Calcul du RevPAR : 

– 30 jours de disponible dans le mois de votre appartement

– Prix moyen sur le mois : 80€

– Taux occupation : 60 % 

– RevPAR = (60 % X 30 X 80) / 30 jours disponibles = 1440 / 30 = 48 euros

Dans cet exemple, le RevPar journalier de 48 euros. Vous pourrez le comparer avec vos biens similaires et le surtout le même logement d’une année à l’autre. 

En effet le RevPar va vous permettre de comparer en neutralisant la fermeture partielle de votre logement. 

– 15 jours de disponible dans le mois de votre appartement (car travaux de peinture)

– Prix moyen sur le mois : 80€

– Taux occupation : 35 % 

– RevPAR = (35 % X 30 X 80) / 15 jours disponibles = 840 / 15 = 56 euros

Cette méthode permet de comparer le revenu par nuit d’une année sur l’autre ou de plusieurs locations similaires malgré des fermetures ponctuelles de certains. 

Revenue management indispensable en location courte durée ? :

OUI ! Avec la concurrence grandissante sur le marché de la location Airbnb, le revenue management est aujourd’hui une des composantes de la réussite de la rentabilité de votre logement. 

Pour réussir vous devez souscrire : 

• à un outil de planification tarifaire tels qu’AirDna ;
• à un outil de tarification dynamique automatique tels que Pricelabs ;

Enfin, il s’agira de vous former à l’aide de contenu vidéo, livres. Si la location saisonnière est votre activité principale ou vous avez l’ambition que ça le devienne, l’idéal est de suivre une formation en revenue de management.